Календарь
Аналитика
Новинки

М.Вайнберг: «Нужны новые формы работы!»

12.01.2014

Находясь в сложных условиях, ювелирные компании продолжают развиваться и добиваться высоких результатов. В уходящем году компания АДАМАС отметила свое 20-летие и стала официальным поставщиком Олимпийских игр Сочи-2014 в категории «Ювелирные изделия, драгоценные металлы, камни и медали».

– Действительно, специфика ювелирного рынка состоит в том, что до последнего момента он остается заложником советской системы манипулирования оборотом драгоценных металлов, – рассказывает исполнительный директор компании АДАМАС Максим Вайнберг. – Мы возим нашу продукцию только с охранниками. Мы отчитываемся о каждом движении. Интернет-торговля в нашем сегменте практически не возможна, потому что, когда клиенту надо доставить украшение, мы можем столкнуться с криминальным миром, да и офлайн-магазины постоянно подвергаются опасности. При этом арендные ставки в торговых центрах для нас самые высокие. Чтобы выжить, мы постоянно реализуем новые проекты, внедряем современные технологии, воплощаем самые смелые идеи.


Один из таких проектов, который был компанией успешно реализован в 2014 году, – круглосуточная торговля ювелирными изделиями. Первый круглосуточный салон АДАМАС появился в Москве прошлой осенью на улице Тверской. Результаты достаточно оптимистичны – покупки совершаются каждую ночь, средний чек на 20–25% выше дневного, 10–15% в выручке салона.

В ближайших планах компании – открытие до 20 салонов, работающих в круглосуточном режиме, в числе которых салон в Санкт-Петербурге на Невском проспекте. Открывать круглосуточные магазины планируется только там, где это будет востребовано.

– Успех данного проекта основан на том, что потребителю необходима подобная форма торговли, за счет чего он вписывается в нашу стратегию развития – повышение привлекательности бренда за счет широкого спектра сервисных услуг, формирование долгосрочных отношений с клиентами, гибкость в ассортиментной политике, точечный ориентир на потребность целевой аудитории, – подчеркивает Максим Вайнберг. – Согласно нашей стратегии развития, мы также значительно усовершенствовали программу лояльности, в задачи которой входит построение долгосрочных отношений с клиентами, управление поведением потребителя, анализ потребительских предпочтений.


Лояльность для нас – это не просто списки бонусов, это достаточно глубокое предложение для работы с клиентами. В этом году мы сделали очень эффектную «карту клиента», выполненную в олимпийском стиле, которую предлагаем всем нашим покупателям совершенно бесплатно и которую люди наверняка сохранят хотя бы на память об Олимпиаде. Стараясь лишний раз не дергать потребителя, мы продлеваем ему бонусы, напоминаем о праздничных днях, аккуратно следим, что он у нас покупает, что покупал в последний раз, в зависимости от этого предлагаем ему продолжение этих покупок. Мы сознательно уходим от обычных скидок к целевому позиционированию. У нас есть специальные бонусы для лучших и интересных клиентов. В результате, доля продаж с применением «карт клиентов» составляет 60% от общих продаж сети. А средний чек клиентов с картой выше на 40% среднего чека без карты.


Также АДАМАС подняли для себя вопрос дифференцированного форматирования. Общее формирование сети в 2012–2014 годы включает такие форматы как классический ювелирный магазин, гипер, салон, супер и сток. Причем магазины одного формата, расположенные в различных местах (к примеру, в аэропорту, центре города или спальном районе) значительно отличаются друг от друга.

– В рамках одного бренда и одного формата мы выделяем 4 основных и еще 6 подтипов форматов, которые отрабатываются не только в изменениях во внешнем оформлении, но и в технологиях торговли, – объясняет Максим Вайнберг. – В гипермаркетах нет зон отдыха, в магазинах сток отсутствуют сервисные услуги и делается акцент только на ценовое предложение. В салоне наоборот делается ставка на удобство потребления, сервисные предложения. Содержать и управлять такой мультиформатной сетью очень сложно. Порой издержки на открытие того или иного формата зашкаливают все возможные пределы. И первые магазины, которые мы перепозиционируем, выходят в операционный минус. Но с точки зрения стратегии мы понимаем, что если мы не будем четко адаптироваться под потребителя, то он просто перестанет к нам приходить.


Здесь же стоит отметить, что сейчас наступило время, когда люди покупают везде: в поезде, на стене, на полу, проходя мимо… Понимая это, мы используем и готовы использовать все возможные каналы, которые есть и могут быть. Для нас оmni сhannel – не просто модный термин, но стратегический план развития до 2015 года. Кроме этого. АДАМАС запустил экспериментальный ритейл-проект среднего ценового сегмента АРМ Monaco, характерный больше для фэшн-ритейла (раньше эта ниша на российском рынке была представлено исключительно бижутерией) и сделал ставку на создание мультибрендовых магазинов.

АРМ Monaco – международный бренд, производящий и реализующий ювелирные изделия, получивший признание на всех континентах благодаря ярким идеям и стильным образам, воплощенным в каждой ювелирной коллекции. На данный момент посещаемость салона АРМ Monaco в сравнении с салоном АДАМАС в рамках одного ТРЦ – в два раза выше. Среднее количество изделий в чеке – 1,6 (против 1,1 в АДАМАС). Пребывание в магазине: женщины – 30–40 минут, мужчины – 20–25 минут. Планы на 2014 год – открытие более 50 магазинов в России, СНГ и странах Балтии.

Что касается мультибрендовых магазинов, то компания планирует объединить продукцию: классических магазинов АДАМАС высокого ценового сегмента, сети AP Monaco среднего ценового сегмента, а также еще одной международной сети украшений эконом-класса. Первый мультибрендовый магазин с ассортиментом АДАМАС и AP Monaco открывается в декабре в столичном аэропорту Шереметьево.

// www.retail.ru





ВЕРНУТЬСЯ К СПИСКУ НОВОСТЕЙ