"РосЮвелирЭксперт" опросил посетителей JUNWEX Петербург и составил портреты покупателей. В материале — шесть поведенческих типов, три сегмента по уровню дохода, средний чек и главный драйвер незапланированных покупок.

Итак, это довольно широкая аудитория, различающаяся по эстетическим вкусам, предпочтениям, уровню доходов и покупательской способности. 

1.    Любители украшений на каждый день (30–35%) — люди, которые регулярно приобретают повседневные ювелирные изделия для себя и в подарок, совершая покупки в основном на выставках, в магазинах среднего ценового сегмента и онлайн. Эти клиенты ценят стиль, практичность и разумную стоимость. Предпочитают золото 585°, серебро, полудрагоценные камни. 

2.    Стремящиеся к инвестициям (20–25%) — те, кто рассматривают ювелирные изделия как вложение средств и совершают покупки на выставках и в бутиках премиум-сегмента, а также на аукционах. Такие клиенты предпочитают золото 750° и более высоких проб, платину, бриллианты, драгоценные камни. 

3.    Покупатели украшений для особых случаев (15–20%). Эти люди придерживаются традиции дарить драгоценности по определенным поводам — свадьба, юбилей, крестины и т.д. При этом не только приобретают на выставках и в ювелирных салонах, но и делают индивидуальные заказы, поскольку ценят в украшениях символизм и уникальность. Предпочитают эксклюзивные изделия с драгоценными камнями. 

4.    Экспериментаторы (10–15%) — покупатели (как правило, представители молодежи), следящие за актуальными трендами. Любят оригинальный дизайн и необычные материалы. Отдают предпочтение молодым маркам или каналам онлайн-продаж.

5.    Покупатели подарков без личной заинтересованности (5–10%) выбирают универсальные и классические изделия, ориентируясь зачастую на удобство выбора и упаковку.

6.    Коллекционеры и ценители редкостей (3–5%) ищут уникальные, антикварные и авторские изделия. Ценят историю. Покупки делают на аукционах и в галереях.

Процентное соотношение этих групп в разных регионах страны постоянно меняется в зависимости от экономических условий, под влиянием моды и технологий, варьируется соответственно исторически сложившимся культурным традициям.

Если говорить об уровне доходов, то можно четко выделить три сегмента рынка.

1.    Премиум (5–7% по объему и 20–25% по выручке).

Эти показатели обеспечивают покупатели, чей семейный доход превышает 300 000 рублей в месяц на члена семьи. Для них украшение — не просто предмет роскоши, а инвестиция и красноречивый социальный маркер. Это элита, ориентированная на международные luxury-бренды или топовые ведущие российские компании. Премиум-сегмент наименее подвержен ценовым колебаниям. Ключевое значение здесь имеют бренд, имя, уникальность изделия и наличие документов, подтверждающих его происхождение.

2.    Средний (25–30% объема рынка).

В нем покупатели с семейным доходом от 100 000 до 300 000 рублей приобретают украшения стоимостью от 50 000 до 200 000 рублей с драгоценными камнями и бриллиантами средних размеров. Этот сегмент наиболее уязвим: растущая цена сырья снижает потребительскую активность. Часть аудитории мигрирует в онлайн, часть откладывает покупки, а часть переключается на более дешевые изделия.

3.    Массовый (65–70% объема рынка).

Самый обширный сегмент, охватывающий покупателей с семейным доходом до 100 000 рублей. Здесь востребована продукция стоимостью до 50 000 рублей (серебряные и легковесные золотые изделия, «бескаменка», изделия с поделочными и полудрагоценными камнями). Максимально чувствительная к каждому повышению цен, эта клиентская аудитория активно совершает онлайн-покупки. С развитием технологий китайских и индийских производителей украшений и последующим снижением цен на выращенные бриллианты именно этот сегмент станет основным рынком для реализации продукции с ними.

Согласно исследованию РосЮвелирЭксперта, самым выгодным местом покупки ювелирных изделий респонденты единодушно назвали престижные выставки, на которых есть большой выбор ассортимента по реальным ценам.

Больше половины опрошенных посетителей JUNWEX приобретают по два–три украшения в год, а каждый четвертый — от четырех до пяти изделий. Средний чек покупки составляет 24 914 рублей. У многих (33%) покупателей уже есть любимые компании и марки, тем не менее (41%) регулярно переключаются на стенды других предприятий и мастеров, а 25% охотно приобретают у новых для них участников, о которых в 40% случаев узнают из рекламы. При этом понравившийся дизайн — основных драйвер незапланированных покупок наряду с выгодной ценой: около 75% потребителей предпочитают креатив и оригинальность массовым моделям.

Важную роль играет и эмоциональная составляющая: чтобы порадовать себя, украшения на февральской выставке покупали 39% женщин и 31% мужчин. По сравнению с прошлым годом посетители JUNWEX стали реже делать импульсивные покупки, предпочитая выбрать одну, но более значимую для них вещь