Открытое письмо главы Дальневосточного представительства Клуба "Российская Ювелирная Торговля" Н.Г.Ткаченко.

Январь - хорошее время для подведения итогов прошедшего года, 2013. Для начала провела небольшой соц. опрос среди 36 владельцев ювелирной розницы Приморского края. На вопрос «Как бы Вы охарактеризовали новогодние продажи за декабрь?» мы получили следующие ответы:

Суперовые ― 1;
Отлично ― 2;
Хорошо ― 12;
Нормально ― 6;
Хуже, чем в прошлом году ― 3;
Обычно ― 2;
Ужасно ― 1;
Удовлетворительно ― 1;
Золото плохо, серебро хорошо ― 1;
Средне ― 1 .
Хотелось бы лучше, всем 36!

Картина в общем печальная. Те, кто дал оценку «суперовые», «отлично» и «хорошо», мягко говоря, лукавят, чтобы не раскрывать настоящей картины дел. Тем, кто честно ответил на мои вопросы, - большое спасибо! Я нисколько не сомневаюсь, что это положение характерно не только для Приморского края. Такова общая тенденция ювелирных продаж по всей России. Десятки звонков от заводов производителей и директоров магазинов из других регионов, красноречиво говорят об этом. Что же происходит? И как с этим справиться?
Оказывается, все приемы методы работы за внимание покупателя стары как мир.

1.    Производство
30 % наших покупателей - одни и те же люди, которые дают нам 80 %  выручки. Но покупать ювелирные изделия снова и снова они будут лишь при условии, что наши заводы будут ежемесячно выпускать новые по дизайну, качественные, модные и стильные ювелирные изделия. Но с этим-то как раз огромная проблема. Зайдите в любой ювелирный магазин Италии, Франции, Германии, Китая и т. д.. Там разнообразие и непохожесть просто поражают. Что мы видим у нас: одни и те же цепи, подвески, сережки, кольца, и все это на протяжении 20 лет, сколько я работаю. Все это уже приелось и надоело современному и продвинутому покупателю.

Да, для этого надо купить новое оборудование, следить за последними тенденциями в ювелирной моде, обучить персонал, вложить материальные средства, ездить по регионам для понимания спроса покупателя. Но если это не сделать сейчас, завтра будет уже поздно. Сколько хороших производителей закрылось за эти 20 лет, потому что так и не сумели выйти из советской действительности к конкурирующему рынку. А он сегодня ставит еще более жесткие рамки.

2.    Торговля
Давайте пройдемся по ювелирным торговым точкам в любом городе нашей страны. Что мы увидим? Хорошее витринное оборудование, новые чистые дисплеи под товар, правильное освещение, индивидуальный дизайн помещения, ни на кого не похожий ассортимент, профессиональные, вежливые, улыбчивые продавцы в специальной униформе. Многие улыбнутся, действительно таких торговых точек не наберется и 10 процентов по стране. В основном это: ободранные прилавки с исцарапанными, грязными стеклами, истертое, посеревшее, зачастую разного цвета витринное оборудование, плохое освещение, однообразный дизайн помещений с одинаковым ассортиментом, который как попало навален в витрины, с продавцом, который не здоровается и занимается своими делами.

Господа предприниматели, на дворе 21 век!  Давно пора навести порядок в своих торговых точках, уйти от серых схем продаж, контрафактного товара, обратить свое внимание, ни на турецкого и китайского производителя, который предлагает Вам некачественный ширпотреб, а на  зарекомендовавшего себя отечественного производителя.

А эти баснословные скидки 30%, 40%, 50%,70% и даже 90%?  Ювелирка ― это же не колбаса, у которой кончился срок годности и ее нужно уценить. Зачем наценять товар от 120 процентов и выше, что бы потом его уценять? Всем покупателям сегодня очевидно, большие скидки там, где много наценяют.

Да, для владельцев торговых точек все тоже не так просто. Необходимо   вложиться в реконструкцию торговой точки (мне она, кстати, летом 2013 г. для уссурийского магазина 45 квадратных метров обошлась в 400 000 рублей), поменять витринное оборудование, прилавки, выучить персонал, найти хорошего дизайнера, который сделает Вам индивидуальный дизайн, подобрать свой ассортимент, рассмотреть ценовую политику. Все это стоит больших денег, но если не сделать это сегодня, завтра: выход будет только один, закрываться.

3.    Реклама
Мы все отлично знаем наш главный лозунг «Реклама - двигатель торговли». Откройте любой женский журнал: «Vogue», «Tatler», «Elle», «Домашний очаг», «Добрые советы», «Лиза» - их читают миллионы женщин нашей страны, потенциальных наших покупательниц… и что мы там видим? Реклама всех иностранных ювелирных брендов, из отечественных только компания «Ника». Весь декабрь 2013 г. компания «Санлайт» рекламировалась каждый день в программе «Давай поженимся» на первом канале. «МЮЗ» весь декабрь рекламировался на втором телеканале ― второе украшение в подарок. А как покупатели всей страны должны узнать о хороших российских производителях ювелирных изделий?

На уровне Приморского края я ежемесячно трачу от 200.000 до 500.000 тысяч рублей на рекламу. Но таким как я не хватает именно федеральной рекламы, «Нет подарка лучше, чем ювелирный!»,  «Это русские традиции», «Память поколений», «Семейные ценности».

Пока не будет серьезного подхода к рекламе отечественных производителей, так и будут наши соотечественники оставлять за границей и у себя дома более 5 миллиардов долларов за ювелирные изделия иностранным маркам ежегодно!

Брендированием своего товара занимаются только часовые отечественные производители «Анлина», «Ника», «Интер-час», «Амурский Ювелирный завод»: они выдают магазинам и упаковку и сумочки, и специальное оборудование. Остальные об этом даже не задумываются. Умудряются изделия стоимостью свыше 100 тысяч рублей присылать в пластиковом пакете. Конечно, я покупаю дорогие футляры и сумочки, и подарок за такую покупку мы обязательно вручаем. Но, где же продвижение заводского бренда, где узнаваемость отечественного производителя?

4.    Круглый стол
 Давно назрела потребность в борьбе за покупателя объединиться и сесть за круглый стол переговоров производителям и рознице. Вместе обсудить сегодняшние проблемы и найти пути их решения. Ведь в сущности мы - партнеры и одно целое, нам не выжить друг без друга.

5.    Положительные моменты
Не думайте, что 2014 год будет лучше и легче. Он будет еще сложнее. На то это и рынок конкуренции. Слабые и маленькие не выживут. Сильные, умные и продвинутые наберутся еще больше опыта. Но отчаиваться не стоит. По китайской технике фэн-шуй слово «кризис» имеет два значения: для одних это конец, для других начало пути. И снова во Владивосток приедет огромное количество туристов (в 2013 г. их было более одного миллиона).

Компания «Альком-Ювелир» в наших магазинах проводит акцию «Купи изделие свыше 70000 тысяч рублей и получи бриллиантовое украшение  в подарок!». Компания «Магия золота» 17,18 и 20 февраля проводит во Владивостоке бесплатные тренинги «Формула успеха» и «Товароведение ювелирных изделий». Огромное спасибо всем нашим партнерам за совместную работу. Жизнь продолжается, ведь нет подарка лучше, чем ювелирный!

Генеральный директор ООО «Минерал-1»
Глава Дальневосточного представительства Клуба «Российская Ювелирная Торговля»
Член Высшего Совета Клуба «Российская Ювелирная Торговля»
Надежда Ткаченко