Какой бы нестабильной ни казалась ситуация, покупатель никуда не делся. Богатых людей в России не стало меньше, а спрос на премиальные украшения не упал. Изменилось другое — то, куда этот спрос идёт. Такими наблюдениями поделились эксперты в рамках прошедшей пленарной сессии на JUNWEX Москва.

«Раньше значительная часть премиального покупателя уходила к мировым брендам, а сейчас они ушли в серую зону. Сегодняшняя масса приобретения украшений денежная, она связана с российскими брендами, которые продают украшения официально. И это не повод для тревоги, а шанс, который редко выпадает целой отрасли: мы точно не хуже в мастерстве по сравнению с мировыми ювелирными брендами, точно не хуже в исполнении. И цена у нас в итоге дешевле, чем у мировых брендов», — отметил Иван Марков, основатель бренда IVAN MARKOV JEWELRY.

Но одного мастерства мало. Премиальный клиент покупает не только металл и камень, а историю, доверие и отношение.

«Недостаточно просто сделать. Нужно ещё индивидуально с клиентом работать, — подчеркнула Мария Краснова, основательница бренда Mousson Atelier. — Тут, конечно, важно донести всю составляющую — ценность, саму историю украшения, определённые техники исполнения. И вот я считаю, что в премиальном сегменте вот это совмещение всех этих моментов — очень важная часть».

И здесь важно понимать, с кем именно работает компания. Премиальный клиент — это человек с насмотренностью, который ценит не количество, а качество и происхождение вещи.

Но даже самый взыскательный клиент не всегда разбирается в деталях. И это задача бренда — объяснять, показывать, вкладываться в то, чтобы покупатель понимал разницу. А ещё ценность премиального украшения не создаётся в одиночку.

«Связка между производителем и продавцом гиперважна сейчас. Производитель не может существовать без оптового и розничного продавца, и наоборот. Когда выстраивается коммуникация с брендом от производителя до конечного розничного покупателя — это самое важное, что нужно делать», — прозвучало в ходе дискуссии.