Ювелирный мир очень закрытый. Происходящее в его топовом сегменте, где стоимость одного камня исчисляется миллионами, — тайна. Собственники «TULUPOV jewelry» рассказали изданию "Деловой Квартал" о его скрытых особенностях.

 

Балет на сцене — это волшебство. Но глядя на ноги балерин без пуантов, мы понимаем, что за этим — труд, боль, преодоление. Для покупателя ювелирный бизнес — красивый: дизайн, выставки, камни, блеск… А какой он изнутри? С какими сложностями он сопряжен?

 

Виктор Тулупов: Ювелирный бизнес — непростой, по ряду причин. Во-первых, он требует серьезных вложений, с которыми надо уметь грамотно работать. Украшения не относятся к товарам перманентного спроса, которые можно произвести и оперативно продать. Нам приходится постоянно вкладывать немалые средства в покупку камней и последующее производство украшений, для создания новых разнообразных коллекций. При этом зачастую мы не можем даже примерно прогнозировать сроки реализации.

 

Во-вторых, необходимо обладать глубокими знаниями в области гемологии, огранки, дизайна и пр.

 

В-третьих, ювелирный мир очень закрытый, в нем все строится на доверии — мы доверяем людям, у которых приобретаем сырье, а они — нам. Приведу пример: многомиллионные сделки порой заключаются простым рукопожатием, мы можем получать камни от поставщиков без предварительной оплаты в долгую рассрочку и мы четко выдерживаем сроки оплаты, а изделия с этими камнями изготавливаются многими месяцами и еще дольше могут реализовываться. Чтобы так работать, нужна очень хорошая репутация и большой опыт.

 

Одна из ключевых особенностей ювелирного бизнеса состоит в том, что в него нельзя прийти со стороны, с одним желанием производить украшения. В нашем случае основанию собственной компании предшествовал 12-летний путь в отрасли, за эти годы мы зарекомендовали себя, наработали связи, приобрели необходимый опыт и знания.

 

 

Последние 5 лет для российского ювелирного рынка довольно тяжелые: из-за снижения курса рубля стоимость сырья выросла, покупательский спрос, напротив, сократился. Некоторые игроки свернули бизнес. Пришлось ли «TULUPOV jewelry» адаптироваться к новым реалиям, или премиальный сегмент не пострадал?

 

Виктор Тулупов: До 2014 года у нас было два направления: первое — создание эксклюзивных ювелирных изделий (премиальный сегмент); второе — производство украшений среднего ценового ассортимента. В рамках последнего у нас был небольшой, но стабильный опт: продукцию «TULUPOV jewelry» приобретали ювелирные салоны из разных городов России и предлагали своим клиентам.

 

Однако в последние годы средний класс потихоньку «вымывался». Общее снижение благосостояния негативно сказывается на бизнесе и на людях, которые его ведут. Когда они теряют покупателей в своих отраслях, мы лишаемся их как покупателей тоже. Поэтому мы пересмотрели бизнес-стратегию: свернули «демократичное» направление и ушли в суперпремиальный сегмент — начали работать с самыми редкими и крупными камнями, обладающими уникальными характеристиками.

 

Продажи снизились во всех сегментах, в том числе в премиальном, но по-настоящему эксклюзивные вещи состоятельные клиенты готовы покупать.

 

Елена Тулупова: Запуская бизнес 13 лет назад, мы решили создавать авторские украшения с крупными цветными камнями, работать в высоком ценовом сегменте. Этой концепции мы никогда не изменяли. Экономическая ситуация последних лет побудила нас сфокусироваться на коллекционных цветных камнях — от 10 карат, с лучшими характеристиками. Наши украшения стали дороже и эксклюзивнее. Число покупателей сократилось, но в денежной массе мы не потеряли. Значит выбранная стратегия — правильная.

 

В 2015 г. у «TULUPOV jewelry» были фирменные бутики в Екатеринбурге, Москве и Сочи, сейчас — только в Екатеринбурге. Бизнес в других городах «не пошел»?

 

Виктор Тулупов: Хотя открытие бутиков в Сочи и Москве совпало с началом кризиса, продажи шли хорошо. Но по мере ухудшения экономической ситуации им требовалось уделять все больше внимания, активно заниматься продвижением, проводить мероприятия. Премиальный сегмент и в благополучные времена предполагает большую личную вовлеченность собственника — надо рассказывать, показывать, вдохновлять. А в условиях экономической стагнации бизнес требует огромных временных вложений — если количество клиентов сокращается, надо прилагать максимум усилий, чтобы доносить информацию оставшимся.

 

Во главу угла я всегда ставил семью. Для меня важно видеть, как растут дети, уделять внимание их воспитанию. Мы поняли, что не готовы принести все это в жертву, жить в аэропортах ради развития бутиков в Сочи и Москве — и решили их закрыть.

 

Эти проекты не были убыточными: мы окупили вложения и немного заработали.

 

Сколько семей в Екатеринбурге приобретают премиальные ювелирные украшения — 100-200-1000?

 

Виктор Тулупов:  Это очень оптимистичное предположение. По моей оценке, до ста. Не все состоятельные семьи уделяют внимание ювелирным украшениям произведенным в России.

 

Немного. И за их внимание борются екатеринбургские и российские ювелирные компании, международные бренды. Чем можно конкурировать в этом сегменте?

 

Елена Тулупова: Вряд ли ценой. Отличный сервис сегодня тоже не является конкурентным преимуществом, поскольку внимательное и заботливое отношение есть у всех, кто работает в премиальном сегменте. Привлечь и удержать состоятельных клиентов можно только уникальностью предложения и постоянным обновлением.

 

Последнее в ювелирном бизнесе дается непросто — у нас большой и долгий производственный цикл: закупка сырья, работа над замыслом и, наконец, воплощение… Мы — небольшая компания, поэтому более мобильны (по меркам ювелирного рынка), можем резко менять направление и предлагать что-то новое. И главное — посмотрите, с какими камнями мы работаем!

 

Виктор Тулупов:  Мы не единственные на рынке создаем украшения с крупными цветными камнями, но такую палитру и такое качество, как в нашем ювелирном доме, вы редко где найдете. Например, коллекции с аквамаринами цвета «Санта Мария» («насыщенный, глубокий» цвет крупных камней) — редкость не только в России, но и за рубежом. Мы первыми привезли в Екатеринбург танзаниты ( цвет и качество «ААА» , весом от 10 до 40 карат) и сделали с ними роскошную коллекцию.

 

Для неискушенного покупателя символ роскоши, статуса все-таки бриллиант. Готовы ли покупатели к тому, что кольцо с бриллиантом и, например, с опалом, который принято называть полудрагоценным камнем, стоят одинаково?

 

Виктор Тулупов:  Я не согласен с классификацией камней на группы, на драгоценные и полудрагоценные. Она возникла в Советское время и существует только в России, никто в мире так камни не делит.

 

Бриллианты стоят особняком, поскольку усилиям нескольких поколений они были стандартизированы. Их рыночная стоимость устанавливается в соответствии с критериями, принятыми в международной практике ювелирного бизнеса. Цену на бриллианты ( за исключением особо крупных и цветных бриллиантов ) определяют по прейскурантам, таким, как RAPAPORT. Он регулярно обновляется и всеми признается. Благодаря стандартизации бриллианты торгуются на бирже, как и золото, а банки принимают их в качестве залога.

 

Цветные камни не стандартизировали. Однако, некоторые виды опала могут стоить больше бриллианта. Потому что они редкие. Чтобы добыть коллекционный цветной камень, чистый и насыщенный, с большой массой, надо переработать десятки тонн руды. Бриллиантов же в мире достаточно, поэтому и цены на них искусственно регулируются.

 

Таким образом, ценность цветных коллекционных камней в их редкости , природной красоте, которые сегодня смело можно назвать символом роскоши наравне с королем камней — бриллиантом!. Один опал может стоить миллион долларов. И такие камни покупают.

 

 

Елена Тулупова:  Когда мы сделали крупные цветные камни своей «визитной карточкой», нам в какой-то степени пришлось занимались «просветительством» — рассказывать о них и их ценности клиентам. Сегодня многие коллекционируют такие украшения, более того, рассматривают их приобретение как инвестицию.

 

За 10 лет спрос на цветные камни не только вырос, но и качественно изменился. Раньше клиенты охотно приобретали украшения с кварцами (аметисты, раухтопазы, авантюрины и пр.), на «тяжелую артиллерию» — изумруды, танзаниты — смотрели с опаской. Выбор между изделием с 2-3 кварцами и украшением с одним изумрудом делался в пользу первого. Сейчас нашим покупателям нужны самые редкие экземпляры и лучшие характеристики. И мы можем удовлетворить этот запрос. Я эксперт-гемолог и сама очень люблю цветные камни. Мы ездим по всему миру, посещаем главные выставки, собираем камни с различных месторождений.

 

Покупатели в целом стали прагматичнее, немногие склонны к совершению спонтанных, эмоциональных покупок. Они хотят знать, во что вкладывают деньги, есть ли у украшений инвестиционный потенциал. Всем, кто работает в премиальном сегменте, сейчас приходится прилагать больше усилий.

 

Правда ли, что самая быстрорастущая категория покупателей ювелирных украшений — женщины?

 

Елена Тулупова: Да. На заре моей карьеры украшения практически всегда покупали мужчины. Сейчас ситуация изменилась: зачастую женщины сами выбирают себе подарки и оплачивают. Нам от природы присуще желание наряжать и украшать себя. Благодаря эмансипации его стало проще удовлетворить. Современная женщина может быть успешным топ-менеджером или собственником бизнеса, хорошо зарабатывать и распоряжаться деньгами по своему усмотрению.

 

 

Ваш бизнес — семейный. Как распределены функции, ответственность, полномочия?

 

Виктор Тулупов:  Я решительнее, готов рисковать, провожу переговоры, не боюсь брать на себя ответственность. Лена — наша муза, она выбирает камни, дизайн украшений основан на ее видении. Это не значит, что она отвечает только за «красоту». Мы вместе решаем все бизнес-вопросы.

 

Создавая коллекции, вы ориентируетесь на моду, на тренды?

 

Виктор Тулупов:  Думаю, в первую очередь в коллекциях «TULUPOV jewelry» отражается наш вкус, наше понимание красоты. Кому-то это созвучно, кому-то нет — это нормально.

 

Елена Тулупова:  Тренды задают ведущие мировые ювелирные дома, принадлежащие к сегменту High Jewellery. Конечно, мы смотрим их коллекции. Мне нравится, как они подчеркивают природный камень — нежно, вкусно, красиво. Это созвучно нашему видению. При создании коллекций мы идем от камня, стараемся максимально раскрыть его природную красоту и уникальность. Я лично участвую в разработке дизайна и стараюсь привнести в него то, что произвело на меня впечатление во время путешествий, на выставках. Клиенты говорят, что украшения «TULUPOV jewelry» узнаваемы, у них есть свой стиль, свое лицо. Это приятно.

 

Елена, в рекламе, в Instagram вы часто выступаете в роли модели. Сразу пришли к такому маркетинговому ходу? По каким критериям выбираете украшения, которые лично демонстрируете?

 

Елена Тулупова:  Мы раздумывали даже о том, стоит ли давать компании свое имя. Виктор предложил и настоял на том, чтобы я выступала в качестве модели, я долго не решалась. Сейчас стеснение прошло, моя позиция изменилась: я лично отбираю камни, участвую в создании коллекций, кто как ни я должен их демонстрировать.

 

Обычно я показываю украшения, которые мне особенно нравятся, которые я сама готова носить и ношу.

 

Последний вопрос — о будущем. Государство намерено ужесточать законодательство в части, регулирующей ювелирный рынок. Готовящиеся изменения называют драконовскими. Прокомментируете?

 

Виктор Тулупов:  Отвечу кратко: если изменения, которые сейчас вынесены на обсуждение, будут приняты, это точно не будет способствовать развитию ювелирного бизнеса в России, однако я оптимист — «поживем — увидим». Как говорит один мой знакомый, которого я уважаю — «в конце концов все будет хорошо, даже не сомневайтесь»!

 

 Источник: Деловой квартал