О том, какие факторы будут определять «правила игры» в 2026 году и как к ним готовиться ритейлу, рассказывает Зумрут Магомедовна, ритейл-директор ювелирного дома «Тримиата» (Махачкала). Компания работает на российском рынке с 2004 года и прошла путь от локального магазина до структурированного бизнеса с розничной сетью и цифровыми каналами продаж. Помимо офлайна и e-commerce, у «Тримиаты» есть сервисная инфраструктура и международное присутствие в Казахстане.

Регуляторика и прозрачность – основа стратегии

Одним из ключевых факторов, влияющих на ювелирный бизнес, остается государственное регулирование. Система маркировки и прослеживаемости ГИИС ДМДК за последние годы изменила саму логику работы отрасли: от закупки и ввода изделий в оборот до фиксации продаж.

«В 2026 году регуляторика перестает быть вызовом и становится базовой нормой. Компании, которые не выстроили прозрачные процессы учета и маркировки, будут испытывать постоянные сложности», – объяснила Зумрут Магомедовна.

Практика 2025 года только усилила этот тезис. Инструменты контроля становятся более «встроенными» в операционную деятельность розницы. Так, Федеральная пробирная палата публикует материалы по работе с универсальным транспортным модулем ГИИС ДМДК – это часть инфраструктуры регистрации розничных продаж и возвратов в системе.

По словам эксперта, рынок постепенно очищается от случайных игроков, а прозрачность происхождения изделий становится важным фактором доверия со стороны покупателей. Здесь регуляторика начинает работать как механизм конкуренции: тот, кто способен обеспечить прозрачность, быстрее масштабируется и увереннее развивает омниканальность (в том числе доставку, примерку, удаленные консультации).

В «Тримиате» работа с ГИИС – часть базовой инфраструктуры: при масштабировании сети и росте доли цифровых продаж отсутствие устойчивых процессов учёта превращается в управленческий риск. Этот подход хорошо ложится в общую логику 2026 года: «процессы» становятся таким же активом, как ассортимент и локация.

Качество, а не количество: сокращение офлайн-точек

Сокращение количества ювелирных магазинов в России продолжается. Однако этот процесс не всегда означает падение рынка, подчеркивает эксперт.

«Мы видим, что закрываются неэффективные форматы – небольшие точки без сервиса, экспертизы и четкой концепции. При этом крупные, хорошо организованные магазины с сильной командой и сервисной составляющей чувствуют себя устойчиво», – поясняет ритейл-директор.

Если перевести это на язык управленческих решений, в 2026 году для офлайна важны три опоры.

Первая – сервис как часть продукта. Ювелирная покупка всё чаще включает не только выбор украшения, но и обсуждение характеристик камней и металла, уход, гарантийные сценарии, будущий ремонт, реставрацию. То есть магазин становится «местом экспертизы», а не только «точкой продажи».

Вторая – понятная концепция и ассортиментная логика.

Третья – экономика точки и команда. Слабый формат проигрывает не потому, что «люди перестали покупать», а потому что не выдерживает конкуренции с маркетплейсами и сильным омниканальным ритейлом.

В 2026 году, по оценке Зумрут Магомедовны, ключевым становится не количество точек, а качество пространства: ассортимент, навигация, работа консультантов, сервисный центр, постпродажное обслуживание. Для рынка в целом это означает продолжение «сжатия» офлайна по количеству при одновременной борьбе за качество каждого контакта с клиентом.

Покупатель 2026 года: никакой импульсивности

Потребительское поведение заметно изменилось – и это одно из самых важных «правил» для следующего года.

«Покупки стали более осознанными. Клиент всё чаще задаёт вопросы о происхождении изделия, качестве камней, возможностях сервиса и дальнейшего обслуживания», – говорит Зумрут Магомедовна. Этот сдвиг складывается из нескольких причин. Рост среднего чека (в 2025 году, открытым данным, он достиг 9935 рублей) повышает цену ошибки: клиент хочет понимать, что именно он покупает и какие сервисные опции будут доступны потом. Одновременно с этим укрепляется цифровой сценарий выбора: покупатель заранее сравнивает предложения и приходит в офлайн уже «подготовленным».

Эксперт отмечает рост спроса на универсальные украшения с долгим жизненным циклом; изделия российских производителей; прозрачные условия покупки и сервиса; гибкие формы оплаты, включая рассрочку.

При этом эмоциональная составляющая покупки остается важной — ювелирные изделия по-прежнему связаны с семейными событиями и значимыми моментами жизни. Именно поэтому 2026 год требует от ритейла особого баланса: сочетать рациональную доказательность (прозрачность, документы, сервисные регламенты) и «человеческий» опыт покупки (внимание, уважение к событию, персональный подход).

Роль команды и управленческих решений

Отдельного внимания заслуживает рост роли региональных брендов. С практической точки зрения это означает, что конкурентоспособность определяется скоростью принятия решений и точностью попадания в потребность конкретного города и региона. А следующий шаг – аккуратное расширение на внешние рынки, где российские игроки ищут понятные сценарии роста.

– Региональные компании лучше чувствуют своего клиента, быстрее принимают решения и гибче адаптируются. В этом их сила, – считает ретейл-директор.

Подводя итог, Зумрут Магомедовна выделяет несколько правил, которые будут определять устойчивость ювелирного бизнеса в 2026 году.

• Полная прозрачность и соответствие регуляторным требованиям.
• Фокус на сервис и клиентский опыт.
• Гибридная модель онлайн + офлайн.
• Работа с российскими производителями.
• Инвестиции в команду и процессы.
• Долгосрочное мышление вместо краткосрочных решений.

Если перевести эти пункты в управленческий чек-лист, то ювелирному ритейлу в 2026 году стоит задавать себе простые вопросы: все ли процессы учета и продаж «вшиты» в ГИИС-контур; можно ли покупателю одинаково удобно начать и закончить покупку в любом канале; есть ли сервисные сценарии, которые удерживают клиента; есть ли у команды компетенции, чтобы продавать не «по импульсу», а через доверие.

«Сегодня выигрывают не самые крупные, а самые системные. Те, кто умеет слушать клиента, работать прозрачно и думать на несколько шагов вперёд», – резюмирует Зумрут Магомедовна.

Источник: news-r.ru